Segundo o húngaro Mate Pencz, avanço do comércio online não reduzirá importância do corretor

Para o empresário húngaro Mate Pencz, 35, um dos fundadores da Loft, empresa que captou US$ 525 milhões (R$ 2,718 bilhões) em 2021 e foi avaliada em cerca de US$ 3 bilhões (R$ 15,53 bi), o mercado brasileiro passou por muitas transformações que impulsionaram o setor de startups na última década.

Segundo ele, os consumidores estão cada vez mais dispostos a fazer compras de valores altos pela internet, inclusive dos apartamentos vendidos por sua companhia; existe capital abundante para negócios de tecnologia e muita gente querendo trabalhar nessas empresas.

“Era muito difícil encontrar alguém louco o suficiente para trabalhar como funcionário de startup. Hoje isso mudou. Temos o luxo de escolher entre muitos talentos altamente capacitados”, afirma.

Pencz fundou em 2018 a proptech (startup do setor imobiliário) junto com o alemão Florian Hagenbuch, com quem divide a presidência da empresa. Antes, a dupla criou a gráfica online Printi e a vendeu para a americana Vistaprint em 2014. Sua empresa entrou no mercado comprando imóveis usados para reformar e revender. Agora, diz o empresário, a linha de negócios que mais cresce é o marketplace, ou seja, a venda de imóveis de terceiros. A startup atua em São Paulo, Rio de Janeiro e Belo Horizonte.

O empresário afirma que sua vinda para o Brasil decorreu principalmente da intuição de que uma grande transformação aconteceria no país conforme aumentasse a digitalização da população.

Quase dez anos depois de chegar aqui, Pencz afirma que, apesar de ter passado a maior parte do tempo com a economia local demonstrando resultados ruins, suas previsões se concretizaram de algum modo. Agora é preciso chegar o momento dos ganhos trazidos pela tecnologia se espalharem pela sociedade, gerando benefícios de produtividade e crescimento econômico de modo mais amplo.

Apesar de a Loft estar proporcionando a compra e venda de imóveis cada vez mais digitalizada, Pencz diz acreditar em parcerias com corretores e imobiliárias tradicionais. Segundo ele, a participação de uma pessoa que não é vinculada à empresa aumenta as vendas.

O que permite o forte avanço das startups do setor imobiliário? Estamos vivendo um momento inédito em todo o ecossistema de startups. Mas, em proptechs, estamos vivendo tempos inauditos. Penso a Loft como uma empresa de ecommerce. Ela permite comprar e vender um produto que não se comprava online.

Tínhamos uma intuição de que o mercado estava pronto para começar a transacionar em operações 100% digitais nesse setor também. Há uma tendência muito clara: saímos do mundo de comprar coisas baratas no Mercado Livre e fomos para itens mais relevantes em valor, peso e dimensão. O consumidor se sentiu confortável para comprar um carro usado online e, no limite, uma casa.

Vimos essa evolução primeiro na Printi, que vendia produtos complexos, mas de valor muito menor. As pessoas antes queriam sentir o cartão de visitas, o flyer, e tinham receio de comprar esse itens online. Rompemos essa barreira e escalamos a startup. Depois fomos atrás de outros mercados em que se tinha receio de transacionar online. Queríamos gerar confiança e dar o mesmo pulo do gato em um mercado muito maior.

Houve impacto da pandemia para a transformação do setor? A crise, nesse sentido, teve esse efeito colateral. Pessoas de faixas etárias acostumadas com agências bancárias foram para bancos digitais. Os cartórios se adaptaram ao online. E além dessa prontidão para fazer tudo pelo meio digital, na pandemia houve apreciação muito maior pela casa.

O que ainda falta digitalizar na compra da um imóvel? Já temos transações 100% digitais, sem ninguém visitar nenhum imóvel, acontecendo o tempo todo. Muitas vezes esse imóvel é para investimento. A pessoa acha que está no preço certo e compra.

Mas a maioria ainda não quer fazer dessa forma. A grande mudança de hábito consolidada está na forma como se busca o apartamento. Agora, depois de fazer a pesquisa, que já existia nos classificados online, o cliente faz tour virtual, vê a planta, verifica a documentação online.

A seguir, em vez de visitar oito apartamentos em um sábado ou domingo, ele vai com muito mais intencionalidade em apenas um ou dois apartamentos, que são os finalistas. Agenda visita com corretor e vai até lá em menos de duas horas. Feita a proposta, você continua, na maioria dos casos, no fluxo online.

Mesma coisa com financiamento. Se o nosso cliente optar por financiar, mostramos propostas de bancos parceiros nossos.

Como fica o papel do corretor e da imobiliária com a digitalização? Observamos nitidamente nos dados, e isso não vai mudar nos próximos 5, 10 ou 15 anos, que o papel do corretor é crucial na hora de tomar a decisão. Quando o cliente escolhe o apartamento finalista, ter uma imobiliária, alguém que conhece do bairro, da rua, é essencial.

Para o corretor, o trabalho fica mais produtivo. Ele não fica fazendo visitas em estágio incipiente da jornada de compra do cliente. Ele pode se preparar para visitas essenciais. Eles vão a menos apartamentos e a conversão das vendas aumenta.

Compradores e vendedores se sentem mais confortáveis sabendo que tem uma pessoa isenta no processo.

Recebendo comissões, o corretor não tem incentivo para levar o cliente a fechar negócio? Ele é isento em relação à Loft. Ele pode recomendar outro imóvel que não esteja listado em nossa plataforma e você pode visitá-lo.

Nosso papel é garantir que temos o melhor estoque e preço para que quando ele vá com você, o nosso apartamento seja o mais bem precificado.

Como o modelo de compra e venda de imóveis para reformar e o marketplace de imóveis de terceiros avançam na Loft? O marketplace cresceu de forma exponencial. Sabíamos que seria assim, porque ele é mais escalável e funciona onde a compra para reformar não tem fit [aderência], como em regiões onde há mais apartamentos novos do que usados.

Mas operamos as duas vertentes paralelamente e esse é um dos diferenciais competitivos. O pilar proprietário ajuda na precificação [a definir a faixa de preços adequada para venda de outros imóveis no site]. Com ele, aprendemos sobre o que os clientes procuram no imóvel próprio, que modificações nas plantas buscam.

Como está o equilíbrio entre oferta e demanda de imóveis? Em geral, os preços estão subindo levemente. Há uma procura um pouco maior do que a oferta. Tanto no secundário, de usados, como no primário, que acompanhamos, mas não atuamos ativamente. Isso tem a ver com a taxa de juros e com essa reorientação para o home office. É um desafio. Você precisa fazer ajustes em tempo real, conseguir o estoque certo no preço certo.

Como a alta de juros neste ano influencia o futuro do setor? Até agora não sentimos impacto grande. Ainda estamos em patamares muito inferiores ao que tivemos em anos anteriores. Vamos ver com o tempo como o mercado se comporta. Mas penso que, mais do que essa oscilação dos juros, tem uma mudança cultural importante acontecendo, das pessoas enxergando que o financiamento imobiliário é o mais barato que se pode tomar.

Depois de duas aquisições neste ano, avaliam comprar mais startups? Provavelmente vamos continuar adquirindo empresas, mas não há nada no radar de imediato. CredHome [fintech de crédito] e CredPago [que viabiliza locação sem fiador] são duas grandes apostas. Agora vamos entrar no modo de capturar sinergias com as adquiridas e criar melhores propostas de valores para imobiliárias e clientes na ponta.

Qual sua avaliação sobre a evolução do mercado brasileiro de startups desde que chegou aqui? Quando cheguei, tinha muito mais intuição do que dados comprovados, mas acreditava que havia os ingredientes básicos para a transformação tecnológica. O ecossistema brasileiro tinha muito mais potencial de crescimento do que os que encontrei na Europa e Estados Unidos.

O país, de forma macroeconômica, entrou em decadência. Mas houve digitalização grande da economia e contribuímos para essa evolução.

Agora o que me anima e faz querer ficar por muito mais tempo é que estou vendo massa crítica dessa força de tecnologia. Não de impacto só em certa bolha, mas impacto no país como um todo. Isso agora vai impactar produtividade, eficiência e a vida das pessoas efetivamente. Em grande escala.

Os desafios econômicos e institucionais do Brasil afastam outros empreendedores estrangeiros? Talvez afaste algumas pessoas. Por outro lado, muita gente chegou nos últimos 10 anos e o país estava em crise. Dos dez anos que estou aqui, seis ou sete foram de crise ou depressão macroeconômica.

Mas é característica dos empreendedores ter certa ingenuidade, otimismo, mais fundado em intuição do que ciência. Isso continua. Muitos foram vindo para cá atraídos pelos casos de sucesso que temos.

Na Loft, fomos em três anos passamos de zero para US$ 3 bilhões de dólares de evaluation (valor de mercado). Isso é muito raro em qualquer lugar do mundo. Isso atrai mais empreendedores do que outros fatores macroeconômicos. Quem fica com receio de vir para cá talvez não tenha necessariamente o fit certo para o país. Se isso assusta alguém, nem recomendo que venham para cá. É preciso saber conviver com a volatilidade.

Alguma dificuldade enfrentada no passado mudou? Mudou bastante a percepção das empresas de tecnologia para talentos. Antes, era muito difícil encontrar alguém louco o suficiente para trabalhar como funcionário de startup. Hoje isso mudou. Temos o luxo de escolher profissionais entre muitos talentos altamente capacitados.

Outra mudança é de capital. Antes, havia uma escassez grande, praticamente não havia fundos locais. Hoje, há muito recurso nacional e internacional. Por último, há uma rede, um ecossistema de startups onde se consegue aprender a navegar a burocracia, as dificuldades do dia a dia com mais informação.

E qual o principal desafio? Preciso me lembrar diariamente que estamos muito no começo, o jogo está longe de ser ganho. Muitas pessoas comemoram cedo. Mas lembro como somos pequenos em comparação com o mercado como um todo. Ainda tem muito chão pela frente, e você precisa regular um pouco sua inquietude. Tem que manter o rítmo. Ainda são os dez primeiros minutos da maratona.
Nossos funcionários recebem muita notícia ruim do país e muita notícia boa de tecnologia e de empresas. Equilibrar isso e colocar o pé no chão é o maior desafio. 

Fonte: Folha de São Paulo